Verkaufsdaten von gestern werden zu Prognosen für morgen

20/11/2011
Software für Verkaufsanalysen

Die Modernisierung einer vorhandenen IT-Landschaft ist nicht einfach. Dies zeigt sich etwa beim Lunar-Projekt von Edeka. Für die IT-Vereinheitlichung auf SAP-Basis haben die Genossenschaftler bereits über 200 Millionen Euro ausgegeben. An dem Projekt wird seit mehreren Jahren gearbeitet. Auch andere Handelsunternehmen stemmen langwierige IT-Projekte.

IT ist jedoch nicht nur eine Frage von Software und Hardware. Oft sind mit neuen IT-Projekten einschneidende Änderungen in der eigenen Organisation verbunden. Es kommt auch auf die Mitarbeiter an, welche die neuen Hilfsmittel nutzen sollen. „Change-Prozess“ sagt man heute zu solch einem unternehmensinternen Wandel. Man muss die Mitarbeiter motivieren, damit sie die Änderung des Gewohnten nicht als abrupten Umbruch erleben. Es geht um Lust auf Lernen statt Angst vor dem Neuen.

Kleine Fachhändler tun sich hier viel schwerer. Sie sind Fachleute für ihre Produkte, sie sind aber keine IT-Fachleute. Sie erkennen jedoch, dass sie im heutigen Wettbewerb mit ihren 10 oder 20 Jahre alten Lösungen den Anschluss verlieren. Sie merken, dass sie investieren müssen. Sie wissen aber nicht wie, denn meist haben sie keine IT-Abteilung im eigenen Haus. Einige haben „selbst gestrickte“ Lösungen, die an ihre Grenzen stoßen.

Eigenlösung oder Standard-Software

Wer Eigenlösungen betreibt, ist darauf angewiesen, dass man im Hause noch jemanden hat, der das Strickmuster beherrscht. Externen Helfern fällt der Durchblick nämlich oft sehr schwer. Vor diesem Hintergrund verwundert es nicht, dass sich in letzter Zeit immer mehr Händler für Standard-Software entscheiden, die sie an ihr Haus anpassen lassen. Standard-Software hat bereits Schnittstellen zu allen handelsrelevanten IT-Systemen, so dass eine integrierte Anwendungslandschaft entsteht. Viele Händler meinen jedoch, dass gerade bei ihnen einige Besonderheiten unbedingt in der Software berücksichtigt werden müssen. Doch hier ist es wie im Autohaus: Extras kosten extra.

Ist es billiger, die Software ans Unternehmen anzupassen oder das Unternehmen an die Software? Die Antwort ist nicht leicht. Programme lassen sich gewiss leichter ändern. Wessen Prozesse aber erheblich von Standard-Lösungen abweichen, der sollte sich fragen, ob die eigenen Strukturen noch aktuell sind. Schließlich sind Standard-Lösungen keine starren Angebote von der Stange. Die Anbieter passen sie laufend an die Gegebenheiten in der jeweiligen Branche an. Die Gegebenheiten – das sind die durchschnittlichen Anforderungen der Auftraggeber.

Warenwirtschaft ist die Basis

Die Kunden sind heute viel weniger loyal als früher. Sie sind so gut informiert über Produkte und Preise wie noch nie. Sie kaufen im stationären Handel, online und künftig mit Smartphones mobil ein. Time to Market wird zum Erfolgskriterium im Handel. Time to Market – das ist die Vorlaufzeit, die man braucht, bis eine Produktentwicklung endlich am Markt ist und nicht nur Geld kostet, sondern auch welches einbringt. Time to Market meint sowohl die eigenen Investitions-Entscheidungen in neue Hardware, Software und Strukturen. Time to Market meint aber auch die Produkte, die man verkaufen will. Da viele Produkte einen immer kürzeren Lebenszyklus haben, wird die Vorlaufzeit immer kritischer. Wer ein Produkt als Erster im Laden hat, kann höhere Preise verlangen. Doch das Produkt, das heute im Regal steht, ist morgen womöglich schon von gestern.

Software statt Bauchgefühl

Mit einer guten Analyse- und Prognose-Software ist der Handel auf der Höhe der Zeit. Auch erfahrene Kaufleute und Disponenten liegen nämlich beim Bestellwesen mit ihrem Bauchgefühl öfters falsch. Als Basis jeder fundierten Analyse ist eine funktionierende Warenwirtschaft unerlässlich. Diese muss alle Verkaufskanäle abdecken und kohärente Daten generieren. Das erfordert integrierte IT-Strukturen, die Verknüpfung der Warenwirtschaft mit modernen Webshop-Systemen, Filial-Systemen, Planungssystemen oder Ordersystemen.

Einen Pfad durch den Datendschungel sucht spezielle Software für Business Intelligence. BI-Software analysiert historische Verläufe sowie aktuelle Geschehnisse und ermöglicht Prognosen. Sie sammelt die notwendigen Informationen aus einer Vielzahl von Datenquellen, bereitet diese einheitlich auf und präsentiert sie den Entscheidungsträgern komprimiert auf einer benutzerfreundlichen Oberfläche.

Eines der wichtigsten Verfahren bei Prognosen ist die Zeitreihenanalyse. Wetterbeobachtungen und Börsenkurse sind hierfür typische Beispiele. Im Handel stellen die Abverkaufdaten eines Produktes eine Zeitreihe dar. Jeder Händler will wissen: Wann muss welches Produkt in welcher Menge im Regal stehen? Aus der Zeitreihe der bisherigen Verkaufszahlen schließt Prognose-Software auf Gesetzmäßigkeiten. Wird ein Produkt über einen Tag, eine Woche, einen Monat hinweg gleichmäßig verkauft, liegen die Verkaufswerte auf einer Geraden. Ist der Abverkauf jedoch zu Wochenbeginn immer besonders hoch, am Ende der Woche aber sehr niedrig, so ergibt sich eine Sinuskurve.

Parameter verbessern die Prognose

Prognose-Software verlängert die Kurven oder Geraden in die Zukunft durch Extrapolation aus den historischen Abverkaufsdaten. Das heißt aber auch: Prognosen sind schwierig, wenn für neue Produkte historische Daten fehlen. Dann muss auf vergleichbare Fälle und deren Verläufe zurückgegriffen werden. Neben der Zeitreihenanalyse können auch andere statistische Verfahren genutzt werden, etwa die Künstliche Intelligenz, mit der menschliches intelligentes Verhalten nachgebildet werden soll. Computer sollen damit eigenständig Probleme bearbeiten.

Dabei kommt es jedoch auf die richtigen Parameter an. Neben dem zeitlichen Verlauf der historischen Daten beeinflussen nämlich auch viele äußere Faktoren eine Zeitreihe. Im Handel sind das Feiertage oder Ferienzeiten. Eine Werbeaktion fördert den Verkauf eines Produkts und reduziert den Absatz der nicht beworbenen Artikel. Die Prognosen sind daher nur so gut wie die Parmeter, die zusätzlich eingegeben werden.

Blumen vor dem Muttertag, Bier und Grillfleisch vor Sportüber- tragungen im Fernsehen – das ist es, was das Bauchgefühl des Disponenten ausmacht. Dieses Bauchgefühl, diese Intuition kann die Software nicht ersetzen. Aber im Alltagsgeschäft berechnet die Software viel mehr Daten als es jeder Disponent könnte.

René Schellbach, EuroCIS.com