Alles für den richtigen Stoff: Eine Branche begibt sich ins digitale Zeitalter

Herr Timmermann, was genau haben Sie bei der JAB ANSTOETZ Group auf den Weg gebracht?

Wir haben uns zum Ziel gemacht, die digitale Auffindbarkeit und Erlebbarkeit unserer Produkte und unserer Händler deutlich zu verbessern. Startpunkt war für uns der Product-Finder, der zurzeit zwei Drittel unserer Produktwelt online verfügbar macht und mit einer Händlersuche gekoppelt ist.

Darüber hinaus haben wir für ausgewählte Händler suchmaschinenoptimierte Microsites mit ihrem Angebotsspektrum und Kontakten erstellt. Um Hemmschwellen zum stationären Fachhandel abzubauen und Endkunden eine preisliche Orientierung zu geben, haben wir im vergangenen Jahr einen Online-Konfigurator für Vorhänge gestartet und bieten auch Vorschläge in Form von fertig konfigurierten- und in Raumsituationen abgelichteten Fensterdekorationen zur Inspiration an. Der Onlinekauf ist über unsere Händler möglich und wird über einen Webshop getätigt, den wir ausgewählten Händlern gegen eine Unkostenbeteiligung zur Verfügung stellen.

Wie kommt das bei den Nutzern an?

Die Nutzerzahlen sind sehr vielversprechend und aus dem Feedback unserer Händler wissen wir, dass hierdurch in der Tat eine neuer Funnel in der Customer Journey gebildet wurde: Der Vorhang wird bequem von zu Hause online konfiguriert, um eine Indikation bezüglich des Preises zu haben und der Kauf dann später, nach möglicher weiterer Beratung, im Fachhandel getätigt. Research online, Purchase offline ist somit auch in der Stoffwelt angekommen ...

Gerade ging die neueste Möglichkeit an den Start: Sie schalten Google-Anzeigen für Ihre Händler. Was möchten Sie damit erreichen?

Die individuellen Google Adwords-Anzeigen verlinken auf die JAB-Microsites, um somit die Auffindbarkeit der Händler im jeweils lokalen Umfeld zu erhöhen. Sie sind ein wichtiger Teil unserer Online-Marketingstrategie.

Wie schaffen Sie die Inhalte für die Händler-Microsites?

Das ist weit weniger aufwändig, als man im ersten Moment denken könnte: Da wir mit und für unsere Kunden seit vielen Jahren partnerschaftliches Marketing betreiben, haben wir entsprechendes Material zu einem Großteil bereits vorliegen. Nicht vorliegende Informationen werden angefragt und dann bei uns nachgepflegt, das funktioniert in der Regel sehr schnell und unkompliziert.

Sie bieten außerdem digitale Services für die Händler an. Erzählen Sie uns doch etwas über Ihr „Digitales Nähatelier“.

Wir bieten bereits seit einiger Zeit Services für unsere Händler an, beispielsweise unser JAB Marketingportal, ein Web2Print-Portal, auf dem unsere Kunden ihre Werbemittel individualisieren können; oder auch das JAB Kundencenter, das Händlern ermöglicht, Stoffe, Tapeten und Leihmuster zu bestellen oder Artikel zu reservieren. Das JAB Online-Atelier ist unsere neuste Entwicklung und im Januar live gegangen. Raumausstatter können nun individuelle Nähaufträge online eingeben.

Welche Vorteile ergeben sich daraus?

Die Vorteile sind vielfältig: So haben die Raumausstatter jetzt nicht nur online Zugriff auf Echtzeit-Verfügbarkeiten und Preisinformationen, sondern der Auftragsablauf wird durch die direkte Datenübernahme auch noch deutlich beschleunigt. Fehler oder Rückfragen werden durch die während der Eingabe stattfindende Online-Plausibilitätsprüfung vermieden. 

B2C- und B2B-Bereich scheinen sich, was online und offline-Angebote angeht, einander zu nähern. Wer kann da von wem lernen – und vor allem was?

Ich glaube, dass sich B2B immer stärker an B2C annähert. B2C-E-Commerce hat in den vergangenen Jahren sicherlich sehr viel Pionierarbeit geleistet und Standards definiert, die auch im B2B-Umfeld sehr gut funktionieren und durch das Privatleben der B2B-Nutzer mittlerweile auch in dieser Zielgruppe erlernt sind. Ich denke, dass das wichtigste Learning für B2B die konsequente Ausrichtung an Kundenbedürfnissen ist, gepaart mit einem starken Fokus auf User Experience.

Das aktuelle, stark durch B2C beeinflusste, B2B-Umfeld hat aber mittlerweile gestiegene Erwartungen an sein Umfeld wie beispielsweise eine ansprechende, interaktive und hochpersonalisierte Responsive-Website, Online-Lieferauskünfte oder E-Mail-Benachrichtigungen nach Warenversand, aber auch die Einbindung von relevantem, über bloße Produktbeschreibungen hinausgehenden, Content sowie ein aktiver Austausch über Social Media.

Der persönliche Kontakt soll durch die Digitalisierung nicht auf der Strecke bleiben. Wie unterstützen Sie diesen Kernfaktor?

Wir sehen die Digitalisierung an dieser Stelle eher als Brückenbauer und nutzen neue, durch die Digitalisierung entstehende Kommunikationsmöglichkeiten als Chance, den persönlichen Kontakt aufzubauen bzw. zu intensivieren. Bestes Beispiel hierfür ist sicherlich die Online-Chatfunktion, die wir vor kurzem eingeführt haben. Aber auch andere Techniken wie beispielsweise Kontaktformulare und die sich derzeit im Test befindliche Online-Terminvereinbarung (für Endkunden mit unseren Händlern über deren Microsite) dienen nicht dazu, den persönlichen Kontakt zu beschneiden, sondern eher dazu, persönliche Kontakte herzustellen, die in der Vergangenheit eventuell gar nicht stattgefunden hätten.

Interview: Natascha Mörs, iXtenso – Magazin für den Einzelhandel