Einfach mal ausprobieren: Was der stationäre Handel besser kann als der Onlinehandel

Wie kann ein Kunde am besten testen, ob ihm ein Schuh passt oder nicht? Indem er ihn anzieht. Natürlich kann er ihn auch online bestellen und dann ausprobieren. Dann schickt er ihn vielleicht wieder zurück, bestellt den nächsten und so weiter. Das ist auch ganz logisch, denn gerade Kleidung muss unseren sinnlichen und bewegungsbezogenen Ansprüchen genügen. Und die gibt es nur in der Realität.

Alle Sinne des Kunden anzusprechen ist damit das beste Werkzeug für stationäre Händler. Sobald der Kunde die Ware ansieht, in den Händen hält, sie abwiegt und erkundet, ist der halbe Weg zum Kauf getan. Ob ihm das Produkt gefällt oder nicht entscheidet sich genau hier. Beeinflussen kann der Händler den Kaufentschluss dann noch, indem er dem potenziellen Käufer die Möglichkeit gibt, das Produkt auch zu erleben.

Wie beispielsweise im kürzlich eröffneten Vivobarefoot Store in Köln. Indem die Kunden die Barfußschuh-Modelle auf einem im Store aufgebauten Barfußpfad testen können, erübrigen sich ihre Fragen, wie sich die Schuhe im "echten" Leben  wohl anfühlen würden. Da soll ein Online-Shop mal mithalten.

Dass der Kunde der beste Tester ist, weiß auch das Bettenfachgeschäft Bettenrid. Da wir einen Großteil unserer Lebenszeit im Schlaf verbringen, legen viele Kunden besonderen Wert auf die richtige Auswahl einer passenden Matratze und Zubehör. Einzig und allein das Probeliegen fällt die Entscheidung zum Kauf. Bettenrid, der übrigens in diesem Jahr unter den Stores of the Year des Handelsverbandes Deutschland gelandet ist, bietet Kunden genau dazu ein Apartement an, in dem sie eine Probenacht verbringen können. Einkaufen im Schlaf ist auch mal etwas anderes ...

Ganz groß lässt es der viel gerühmte Globetrotter-Store in der sogenannten "Erlebnis-Filiale" in Köln krachen: Die Outdoor-Ausrüstung zeigt dann erst ihre wirklichen Eigenschaften, wenn sie in "Outdoor"-Umgebung zum Einsatz kommt - also eben mal ab ins Wassersportbecken zum Tauchen oder Kanutesten, mit der passenden Ausrüstung im Klettertunnel oder mit der Regenjacke in die Kälte- und Regenkammer. So ganz billig ist die robuste Kleidung schließlich nicht und der Kunde überlegt drei Mal, ob er sein Geld dafür ausgibt. Und selbst gespürt ist die beste Überzeugungskunst, die auch ein noch so guter Berater nicht erbringen kann. Unseren Sinnen können wir noch am ehesten trauen.  

Nicht nur die Produkte selbst und das Anfassen und Ausprobieren im Laden können durch die Entscheidungen unserer Sinne den Einkauf beeinflussen. Nur zu gern folgen wir unseren Instinkten, lassen und von unserer Nase lenken. Wie riecht es im Store eigentlich? Auch das können Händler bewusst beeinflussen. Sei es über sorgsam und unaufdringlich eingesetzte Düfte, mithilfe von technischen Geräten oder in kleineren Shops auch über natürliche Aromen von Kerzen oder Ölen - es gibt mittlerweile tausende Hilfsmittel, die den Kunden "inspirieren" können.

Neben den technisch generierten Nasenlockern können aber auch die einfachsten, natürlichen Methoden bewirken, dass sich Kunden im Laden wohl fühlen, beispielsweise mit einem Gastronomie-Angebot. Riecht es nach Kaffee ist der Anreiz groß, sich gleich auch noch bei einem leckeren Heißgetränk von den Shopping-Strapazen zu erholen.

Ähnlich betreibt das der Type Hype Store in Berlin. Inmitten der Produkte, die sich rundum das Thema Buchstaben drehen, finden Kunden auch eine Milchbar, an der Biomilch und Kaffee ausgeschenkt werden. In kleiner Ausführung schafft das auch der Einzelhändler in der Fußgängerzone mit einer gemütlichen Kaffeeecke. Mit unschätzbarem Wert für die Kundenbindung: Denn an solche kleinen Entspannungsmomente beim Shoppen erinnern sich Kunden und kommen gerne wieder.

Anfassen, Ausprobieren, Schmecken, Riechen und Atmosphäre spüren: Das sind die sinnlichen Momente, die ein Online-Shop nicht bieten kann. So schafft der stationäre Handel Erlebnisse, die sich über mehrere Erfahrungsebenen bei den Kunden einbrennen. Ein klarer Vorteil, den Händler auf großen und auf kleinen Flächen nutzen können.