"Duft ist nicht Zaubermittel, sondern erfolgreicher Mosaikstein" - Interview mit Robin Voit, Voit aroma factory

27.11.2011
Einkaufen mit allen Sinnen

Duftmarketing ist umstritten, weil Gerüche unmittelbar im Gehirn wirken, ohne dass Verbraucher dies bewusst steuern können. Was sagen Sie dazu?

Das richtige Duftmarketing, der richtige Duft trägt heute nachweislich zu Umsatzsteigerung bei. Die richtigen Business-Aromen erzeugen – wie eine freundliche Verkäuferin oder eine schöne Ladeneinrichtung – eine Wohlfühl-Atmosphäre beim Kunden und tragen so zu einem besonderen vertrauensvollen Verkaufsgespräch bei. Deshalb kann man sagen: Wo es gut riecht, fühlt sich der Kunde wohl; wo er sich wohlfühlt, bleibt er länger; wo er länger bleibt, kauft er lieber und meistens auch mehr ein.

Bei der Video-Überwachung sind Hinweisschilder Pflicht. Sollte der Handel bei Düften dies freiwillig auch tun?

Hinweisschilder auf eine bessere Luftqualität sind nicht erforderlich, sondern man müsste eher Hinweisschilder für eine schlechte Luftqualität aufstellen.

Zu Ihren Referenzkunden zählen Reno, Saturn und Obi. Bei Reno riecht es nach Leder, bei Obi nach Holz. Ist es so einfach? Und wie riecht ein Elektromarkt?

Wir haben für die verschiedenen Branchen spezielle Duftkompositionen entwickelt. Das, was wir alle riechen, ist in erster Linie die Kopfnote und diese muss – je nach dem, was der Kunde erreichen will – angepasst sein. Das können im Lebensmittelbereich Kaffee oder Obstdüfte sein, im anderen Fall wird es nach der Schaufenster- oder Laden-Gestaltung ausgelegt, oder nach der gewünschten Corporate Identity. Im Elektromarkt kann dies bei Waschmaschinen der Geruch von frischer sauberer Wäsche sein oder ein technischer Power-Duft, der besonders junge Leute anspricht und natürlich nicht zu vergessen der Weihnachtsduft für die Weihnachtszeit.

Wie setzen ihre Kunden im LEH Ihre Düfte ein?

Beim Lebensmitteleinzelhandel setzen wir Spezialdüfte in der Obst-, Süßwaren-, Backwaren- oder Weinabteilung usw. ein. Hierzu haben wir Spezialgeräte entwickelt, die sich mit geringem Platzbedarf im Verkaufsregal integrieren lassen.

Gibt es konkrete Zahlen, wie Duftmarketing den Umsatz beeinflusst?

Universitäten, wie zum Beispiel Paderborn, veröffentlichten eine durchschnittliche Umsatzsteigerung von sechs Prozent, andere Institute sprechen von höheren Prozenten. Wir selbst können zum Teil auch höhere Zahlen bestätigen, wobei es Unterschiede in Branchen gibt. Natürlich ist Duft kein Zaubermittel, sondern ein besonders erfolgreicher Mosaikstein im modernen Marketing. Das setzt voraus, dass alle anderen Faktoren im Geschäft stimmen. In einer gesättigten Gesellschaft und bei einem Überangebot von Produkten sind wir heute in der Lage, mit den richtigen Düften Aufmerksamkeit für das Produkt oder den Laden zu schaffen, die Verweildauer des Kunden zu erhöhen und mit einer positiven Raum- und Luftatmosphäre Wettbewerbsvorteile und Umsatzsteigerungen zu erzielen.

Die Vorliebe für Düfte variiert von Land zu Land. Welche Unterschiede gibt es im Handel?

Die Unterschiede in den verschiedenen Ländern gibt es. Während wir in Deutschland mehr frische Düfte bevorzugen, werden in Spanien mehr blumige Düfte und in Frankreich mehr parfümige Düfte eingesetzt.

Welche Technik ist nötig zur Beduftung? Wie hoch ist der Wartungsaufwand?

Für Regale haben wir besondere Anlagen entwickelt, die unsichtbar im Regal aufgestellt werden. Hier strömt der Duft nur aus einem zehn Millimeter großen Auslassrohr. Das ist das Besondere bei unseren VOITAIR-Aromamaschinen. Diese sind wartungsfrei und benötigen auch bei Duftwechsel keine Reinigungsarbeiten und dergleichen.

Wie beeinflussen Raumtemperatur, nasse Kleidung der Kunden bei Regenwetter oder der Andrang zu Stoßzeiten das Duftklima?

Da wir in fast allen Geschäften eine gleichbleibende Raumtemperatur vorfinden, sind kleinere Temperaturschwankungen unbedenklich. Mehr Menschen im Raum sind positiv, da diese Menschen eine Luftbewegung erzeugen, wodurch sich der Duft weiter im Raum verteilt.

Was spricht für chemische Erzeugnisse, was für natürliche Öle? Wozu dienen alkoholische Zusätze?

Chemische oder alkoholische Düfte lehnen wir als gesundheitsbedenklich ab, da wir es Kunden und ganz besonders dem Personal nicht zumuten können, dass diese acht Stunden pro Tag in einer chemischen oder alkoholischen Duftglocke arbeiten. Deshalb hat die Firma Voit all ihre Geräte für den Einsatz von reinen Duftkompositionen ausgelegt. Wir verkaufen ausschließlich natürliche Öle ohne jeglichen Zusatz von chemischen oder alkoholischen Duftträgern.

Wie beeinflussen Duftaromen – auf lange Sicht – die Gesundheit, insbesondere das Riechvermögen, der Mitarbeiter?

Reine Düfte werden ja sogar in der Medizin und in Arzneimitteln eingesetzt. Diese Aromen haben alle Langzeittest bestanden und sind nicht gesundheitsgefährdend. Das Riechvermögen wird mit der Beschäftigung von Aromen trainiert und verbessert sich dadurch erheblich.

Lassen sich unangenehme Gerüche überdecken oder gar neutralisieren?

Selbstverständlich lassen sich mit reinen Duftölen unangenehme Gerüche überdecken. Es gibt auch Düfte, die besonders stark negative Gerüche abbauen. Allerdings wird diese Wirkung erheblich überschätzt und in der Werbung zu stark übertrieben – denn sonst würde man keine Filter und sonstige Apparaturen benötigen.

Wie weit ist Duftmarketing in Deutschland verbreitet. Welche Länder sind die Wegbereiter?

Duftmarketing ist heute schon stark in Europa verbreitet. Dies ist durch das Wissen aus der Gehirnforschung besonders positiv beeinflusst worden, weil man über die Macht der Düfte und deren Beeinflussung in den letzten zehn Jahren mehr gelernt hat als in den letzten hundert Jahren. In den arabischen Ländern spielen Düfte schon wesentlich länger
eine wichtige Rolle. Diese sind dort bereits ein Kulturgut geworden.

Interview: René Schellbach, EuroCIS.com